台州网店运营:45条网店运营知识

作者:台州市久谦网络科技有限公司 浏览: 发表时间:2021-09-17 09:14:23

台州网店运营:45条网店运营知识

一、定位

1.开店前首先要考虑三个问题:有哪些产品?你要卖给谁?你有什么优势?

2.开店毕竟是竞争。如果你有实力和同龄人竞争,你就能成功。比如你是知名品牌主,你有低价优质的货源,你有众多忠实粉丝,你有同行无法复制的独家资源,你有与同行打价格战的强大实力等等。,所有这些都可能帮助您更快地成功运营商店。如果没有,请查看下一个。

3.如果你没有以上任何一个优点,你可以老老实实开一家烂店。这个时候,最重要的是选择相对优质的产品,以相对低廉的价格销售,提供相对独特的服务,经常与客户互动。

4.我们应该开什么样的店?旗舰店?专卖店?还是c店?可以说每种类型的店铺都有自己的优势,都能成功,主要看你的产品更适合哪种类型。1)拥有知名品牌资源的最适合开天猫旗舰店;2)具有独特优势的非知名品牌适合开淘宝企业店或淘宝C店。当他们成为知名品牌后,猫后天会邀请你开旗舰店;3)线下批发市场适合开设专卖店或加盟店;4)如果没有优势,我劝你不要开店。

5.你应该知道你的类别。一开始最好选择熟悉的品类,熟悉的消费者,熟悉的产品,这样就可以轻松的把产品卖出去。如果你不知道这一切,请先深刻理解。

6.你需要成为你店里的第一个消费者。试想一下,如果你店里卖的产品不能吸引你购买,你有什么理由去吸引其他顾客购买呢?所以,开店之前,先找一些吸引自己购买的理由。这样,你就可以吸引其他客户购买你的产品。

7.你的店应该有故事。如今店铺同质化严重。当一个顾客面对几个产品相同、价格相同的店铺时,你很难吸引他在你的店铺购买。如果你是一家有故事的商店,你可以缩短顾客和你之间的距离,当顾客在做决定时有困难时,你的故事会帮助顾客感觉到去哪里买。什么是有故事的商店?1)比如我是莫林电商圈的创始人。分享电商运营的经验和圈内成员的故事。开店销售纸箱、胶带等电商周边产品会受欢迎吗?2)比如你是游客,可以经常和客户分享你的游记,卖户外运动器材会受欢迎吗?3)比如你喜欢化妆,能不能录一些化妆视频分享给客户卖各大品牌的化妆品?其实每个人都是独一无二的,都有自己的优势,所以你可以和客户分享独一无二的故事。

二、顾客

1.第一次开店不要把所有的消费者都当成自己的顾客。没有商店能把产品卖给所有人。1)开店时,尽可能细分细分客户,研究自己最了解的一群细分客户最大的需求是什么,把最适合他们的产品卖出去,把他们服务好。2)当你有了一定的客户基础,你会发现这些客户会有更多的需求,然后根据他们的需求去寻找或者开发新产品。如果你一步一步来,你的店会越来越大。

2.经常和客户互动可以帮到你很多。最简单的方法就是建立一个固定客户的QQ群。1)当你穿上新产品时,不妨调查一下老顾客在群中最喜欢哪些产品,这将有助于你快速判断哪些产品可能会被销售。当你的某个畅销产品突然不流行了,你可以在群里调查一下老顾客最近不买的原因,这样你就可以做出正确的调整。事实上,与客户互动有更多的好处,我期待您的发现。

3.做任何事情都要把自己当成第一个客户。1)如果你用顾客的思维去考虑店铺是如何运作的,你会避免很多低级错误。2)你在做页面的时候,会思考客户最想看的图片和文字是什么,最吸引客户购买的因素是什么。

4.做任何事情的时候,忘记自己是客户。在你按照上面说的做了一些事情之后,不要把自己当成客户,而是要看客户会有什么反应。比如换一个宝贝窗口图片,可以观察实际客户的点击率是高还是低。你更改了Baby介绍的内容。实际客户的转化率是高还是低?

三、产品

1、产品要考虑利润率。1)不要轻易销售利润率低的产品,否则会被其他成本压垮,只有有了利润才能生存和发展。2)利润率高的产品可能卖得不好。几乎任何知名的高端品牌都有很高的利润率,也很受欢迎。

2.决定利润率的第一个因素是价值,而不是成本。比如苹果手机的成本和小米手机相差不大,但是苹果手机的利润率是小米手机的几倍。那么苹果手机的价值在哪里呢?1)质量好。无论是硬件还是做工,质量都比大多数手机品牌好很多。2)良好的用户体验。无论是操作界面、感光度还是拍照效果,都非常不错。3)有面子。用苹果手机比用其他手机好看。因为对于大多数人来说,面子也是一种价值。

3.决定利润率的第二个因素是吸引力。产品越有吸引力,就越容易高价卖出,而产品越没有吸引力,就越难高价卖出。如何提高吸引力?1)提高质量;2)增加功能;3)改善服务;4)提供礼品;5)提高品牌知名度。

4.决定利润率的第三个因素是成本。成本越高,利润率越低,成本越低,利润率越高。降低成本的途径有:1)寻找更多的上游来源;2)大量采购货物;3)兼职员工用于一些工作,如设计;4)住在孵化场可以节省租金。

5.决定利润率的第四个因素是竞争。竞争越激烈的产品越容易发生价格战,导致利润率低,而竞争越弱的产品越容易产生高利润率。电子商务行业很难避免竞争。关于如何应对竞争,请参见以下部分。

6.经营一家店铺,一定要有多个爆款,这是产品竞争力的表现,也是店铺经营能力的表现。如何打造爆款:1)了解客户需求;2)提高产品价值;3)提高页面的吸引力;4)优化宝贝标题;5)刷适量,优化评价;6)通过CRM系统或钻展告知老客户购买;7)通过直通车、钻展等带来一定量的精准流量。;8)通过店内联想向爆款推荐更多销量;9)提高关键词排名,增加更多自然流量;10)报名保利性价比等优质活动,带来更多销量;11)分析流量来源,以更高的转化率改进流量来源;12)长期保持略高于同行的流量和销量,才能长期爆款。13)以同样的方式创造更多的爆款,进行相关的销售。

7.当店铺规模较大时,需要扩大商品的品类,从而快速提高顾客的单价和回购率。比如店铺刚开始没什么流量,一条裤子经过长期努力做成了爆款。这个时候,每天可能有几千甚至几万人进店;人多了,需求自然会增加。这个时候,如果有人需要毛衣,可以加毛衣,如果有人需要鞋子,可以加鞋子。商品越来越多,一次爆炸带动了很多其他商品的销售。销量越多,需求越多,可拓展的品类越多;时间长了,可能你的店也卖化妆品,零食之类的。但是要记住,不要在流量很少的时候盲目扩大品类,因为此时人力、物力、财力都很难达到,反而会适得其反。

四、运营

1.运营的第一个核心是转化率。提高转化率的方法有:1)提高产品的吸引力,可以考虑产品定价、页面描述、赠品、附加值等;2)提升页面美观度;3)增加产品销量,避免销量为0的产品;4)提高好评的数量和质量,减少中差评;5)吸引精准流量;6)多与客户互动;7)提高客服的聊天技巧。

2.有一个小技巧可以帮助顾客养成逛商店的习惯:每周固定一天为会员日,当天为某个宝宝购买x并获得x。优点如下:1)让忠实顾客养成经常光顾店铺的习惯;2)容易制造爆款,带动全店流量;3)处理滞销商品或清理库存。

3.商店吸引的流量越准确越好。能让流量更精准的方法有:1)确定店铺和产品定位,聚焦精准的潜在客户进行宣传。比如你卖的是高端产品,在推广的时候尽量向消费水平高的人推广。2)分析业务顾问的流量图,找出哪些流量来源转化率高,在降低转化率低的流量的同时,提高转化率高的流量。

4.运营节奏、门店活动、促销之间的联系越紧密越好。比如:一是通过老客户或钻展量钱,找一个点击率、转化率高的宝贝;然后通过刷单生成一些基本的销售和质量评价;接下来,我们将推广老客户。随着销量的增加,我们会参与聚砍价、每日特价、抢购等活动,同时会为促销买单。然后在自然排名和销售排名中占据更好的位置,引入更多的免费流量;最后,通过付费推广、活动等手段,销量将继续在自然排名和销量排名中占据更好的位置,成为长期爆款。

5.运营的第二个核心是流量。提高流量的方法如下:1)付费推广是最直接的流量来源,付费推广的力度要在ROI可控范围内尽可能提高。正常情况下,付费推广带来的流量会和自然搜索带来的流量一样多;2)参与活动可以给店铺带来更多的免费流量,但要多注意参与高质量的活动,少参与劣质的活动,避免给店铺带来劣质流量带来的差评和低DSR评分。3)提升自然搜索流量的关键是关键词竞争,影响关键词竞争的主要因素是产品销量、DSR动态评分和好评率。这三点做好了,自然流量也不会差。

6.提高DSR在门店的动态评分和好评率的核心是提高顾客满意度。改进的方法是:1)通过产品质量;2)传递速度通过;3)良好的购物体验;4)客服回复及时,态度良好;5)售后问题处理得当;6)礼物多或好到让顾客惊喜;

7.时刻注意对客户的评价,因为很多问题从客户的平均水平就能看出来,比如产品问题、物流问题、客服问题等等。对这些问题进行合理的调整,可以提高客户满意度。

五、推广

1.推广的核心是点击率。为什么要提高付费推广的点击率?1)点击率越高,需求越高,最终购买的可能性越大;2)直通车点击率越高,质量得分越高,从而降低点击单价;3)钻展点击率越高,点击价格越低。

2.如何提高点击率?1)把自己当成一个真正的客户,想象什么元素最能吸引客户。是质量、价格、品牌还是别的?2)将吸引客户的元素提取到图片和文案中,做横向测试,最后选择点击率高的宣传资料。3)在销售过程中,通过客服聊天和顾客购物后的评论,出现更多吸引顾客的元素,以同样的方式进行横向测试,选择点击率高的宣传资料。4)在推广过程中观察不同计划的点击率,然后提高点击率较高的计划的出价和预算,同时降低点击率较低的计划的出价和预算,整体提高点击率。

3.店铺访客价值越高越好。如何提高访客价值?1)提高客户单价;2)提高转化率;3)提高回购率。

4.店铺访客成本越低越好。如何降低访客成本?1)增加免费流量;2)提高付费推广的点击率;3)降低付费推广的点击单价。

5.如果流量成本变得越来越贵怎么办?答案如下:1)在现有产品的基础上,扩大商品种类,提高客户单价;2)通过增加礼盒、礼品或附加值提高转化率;3)通过对老客户的维护,提高回购率。

6.关于天猫旗舰店的推广策略,请参考我之前写过的一篇文章《如何推广年销售额1亿的天猫旗舰店》。目前我最擅长大型天猫旗舰店的推广,有需要的朋友可以交流。

六、客服

1.客服的反应速度、打字速度、对产品的熟悉程度,是客服需要掌握的最基本的技能。如果这些技能没有掌握,请先花点时间做作业,以免出现一些基础问题。

2.客服的核心职责是指导客户下单、跟进售后问题、处理差评等等。有条件的门店可以安排专人跟进售后问题,处理差评。售后客服要注意以下几点:1)从客户拍照的那一刻就要开始工作。观察客户有没有留言,对发货是否有特殊要求,尽量满足合理要求。这是提高客户满意度的第一步。如果有问题,挽回就来不及了;2)提醒仓库尽快发货,及时跟进异常物流订单,联系物流公司尽快解决问题,并及时通知客户关注并道歉;3)客户收到货后如有问题和客服反馈,一定要及时跟进,帮助客户尽快解决。如果产品或物流造成的损失导致客户,他们应该尽快给客户一个满意的解决方案和赔偿方案。这时候,唯一的目的就是让客户满意。要达到这些点,基本上店铺的DSR评分会高于同行,中差评会少一些。

3.如果达到以上几点,还是会有一些差评。因为差评很难避免,所以建议订购一个软件来提醒你差评,这样可以在第一时间提醒你。此时联系客户的沟通效率最高。在与客户沟通时,更容易理解客户为什么给出中差评并尽可能补偿以满足他们,然后要求客户修改中差评。根据我的经验,直接现金返还是最有效的解决方案。一开始,它可以给客户一个合理的赔偿金额。如果客户仍然不满意,可以增加赔偿金额。对于大部分客户来说,在给予合理的补偿后,基本上会帮助修改中差评。

4.但是,可能还是有个别买家,不管你怎么解释和补偿,都不愿意修改评价。这个时候该怎么办?这个时候我们只能给客户一个点评,但是一定要注意点评的技巧。评审中没必要和客户吵架或者解释太多。相反,我们应该思考其他客户在阅读完这篇评论后会怎么想。其他顾客看到什么样的评价会增加他们对店铺的好印象?围绕这种思路复习甚至会得到意想不到的效果。比如我们看到你上面的评论很震惊,因为我们一直致力于让每一个客户都买到满意的产品,即使有一点点不满,我们也为这么多信任我们的朋友感到惋惜。如果您在这次购物中感到有些不满意,请将商品退回。我们承诺,从您寄回的那一刻起,我们将立即为您补发,并给您一些小礼物作为补偿。同时,我们将承担来回邮费,不会给您造成任何损失,因为让所有客户满意是我们不变的追求。给您带来的不便,敬请谅解!

七、竞争

1.店铺如何应对同行的竞争?答案是:提高你店铺的利润率、点击率、转化率。原因如下:1)提高利润率可以让你的店铺每一笔订单都比同行多赚一点。2)提高点击率可以帮助你的店铺以更低的成本获得更多的访客。3)提高转化率可以让你的店铺访客成为更多的顾客。

2.提高店铺的访客价值也能提高你的竞争力。因为竞争越大,访问者的获取成本就会越高,这是你无法改变的。不过,对于所有门店来说,访客的获取成本差异不会太大。但是,如果有访客来到你的店铺,能够比其他店铺产生更多的销售额,那么在同样的流量成本下,你的店铺会有更高的销售额和更高的利润。如何提高店铺的访客价值?1)提高产品的吸引力,从而提高转化率,让更多的访客成为你的客户;2)围绕客户需求拓展商品品类,做好相关销售,提高客户单价;3)掌握客户的购物频率和活动节奏,通过CRM系统、钻展、微信等渠道及时联系客户,提高复购率。如果你做好这些事情,你的访客价值会增加很多,你的竞争力自然会更强。

3.任何一个行业,大部分利润都属于行业第一,后面的只能喝点汤。那么如何成为行业第一呢?答案是:颠覆现有产业或者培育一个子产业。1)颠覆一个行业很难,但每个行业都在不断被颠覆。比如诺基亚那么强大,但是被苹果手机颠覆了,所以苹果手机成了行业第一。颠覆一个行业需要充分了解客户的需求,然后给出更好的解决方案。2)如果一个行业短期内无法直接颠覆,可以对客户进行细分,只有围绕某一细分人群才能提供更好的解决方案,从而成为这个细分行业的第一。当这个细分领域的客户非常满意时,他们可以扩展到更广泛的人群。

八、数据分析

1.店里所有的问题都可以从数据中分析出来。从数据出发,可以找到问题的关键,及时做出调整。

2.“支付转化率”是店铺的核心数据,没有它其他一切都无从谈起。1)“支付转化率”大于“点对点平均”,意味着你的产品越受欢迎,访客价值越高;2)门店的“支付转化率”是由具体商品的“支付转化率”决定的。要提高门店的“支付转化率”,首先要提高特定商品的“支付转化率”。3)当一种商品的“支付转化率”上升时,意味着该商品的吸引力增加。这时候就要给更多的流量产生更多的销量,分析“支付转化率”上升的原因是否可以适用于其他商品;4)当某商品的“支付转化率”下降时,分析下降的原因,进行相应的调整,观察是否能提高该商品的“支付转化率”。如果经过多次努力无法改善,可以减少商品的流量,引导流向“支付转化率”更高的商品。

3.先提高“支付转化率”,再提高“访客数”,会事半功倍。分析“访客数”最重要的是分析“流量源”,分析不同流量源的“数量”和“支付转化率”,找出“支付转化率”较高的流量源,并找到改进的方法,既能增加“访客数”,又能提高整体的“支付转化率”。

4.“客户单价”的提升主要取决于商品单价和关联销售。1)在相同的流量下,尽量将流量导向单价高、转化率高的商品,降低单价低、转化率低的商品的流量,从而直接增加销量和客户单价。2)优化宝宝介绍、营销活动、满礼规则、客服发言等。,并尽量吸引顾客根据自己的需求购买更多的婴儿。你买的越多,单价就越高。

5.“DSR动态评分”是反馈商品满意度、物流满意度和客户服务满意度的指标,是反馈客户满意度的数据。1)虽然是三个评分指标,但不是独立的。提高任何一个指标都可以促进三个分数的提升,因为当客户对某一方面不满意时,其他分数不会给得很高。2)商品质量、物流速度、客服支付是最基本的要求,做好这三个“DSR动态评分”一般都不会太差。3)给客户额外的礼物和惊喜可以提高客户满意度,从而提高DSR动态评分。4)对于大型店铺,如果在双11等促销期间有大量预售订单,可以在支付尾款前进行预发货。具体方法是筛选出订单量大的城市,在客户支付尾款前提前送到城市,客户支付尾款后立即送货上门。客户不可能对这样的物流速度不满意。

6.有很多和门店相关的数据,由于篇幅有限,没有一一说明。当你遇到一条数据,思考数据的本质,然后思考如何优化数据。

7.最后,注意有时候数据是错误的。比如预售商品的“付款转化率”为0时,此时如何判断商品的真实转化率?答案是参考“订单转化率”或者直接手工统计预售订单数量,除以访客数。其他类似情况可以根据具体情况进行分析,在店铺后台看到的数据只有在合理场景下才有效。


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